Wer will, der kann – ein Macher bei Steinbeis

07.06.2022 - Vertrieb ist eine vielschichtige Spielwiese. Genau das macht den Beruf für Jan Bergmann so spannend. Als Key Account für Retail und New Products kennt er immer die richtigen Ansprechpartnerinnen und Ansprechpartner – oder weiß, wie und wo er sie finden kann. Gleichzeitig ist er Animateur, Marathonläufer und Anwalt. Diese Vielschichtigkeit macht seinen Beruf zur Berufung, der er mit Leib und Seele nachgeht.

Etikettenpapiere, Collegeblöcke, Rücksendelabels. Steinbeis Papier ist nicht nur Marktführer für grafische Recyclingpapiere aus 100 Prozent Altpapier, sondern Vorreiter in Sachen Produktentwicklung und Kreislaufwirtschaft. Damit das auch so bleibt, ist Jan Bergmann als Key Accounter für Retail und New Products stets auf der Suche nach neuen Kundinnen und Kunden, unerschlossenen Absatzmärkten und innovativen Konzepten. Im Interview gibt er Einblicke in seinen Alltag und berichtet, wie er mit zukunftsweisenden Impulsen Steinbeis Papier für die Veränderungen im Markt wappnet.

Herr Bergmann, was gefällt Ihnen an Ihrem Beruf?

Im Vertrieb ist jeder Tag anders. Ich liebe es, dass du nie weißt, was auf dich zukommt. Du hast die Chance, neue Menschen kennenzulernen, kannst dich aber auch in dein Kämmerlein zurückziehen und Ideen ausbrüten – wonach auch immer dir gerade der Sinn steht. Natürlich gibt es auch Situationen und Phasen, die belasten. Wenn ich zum Beispiel Kundenmengen reduzieren muss. Dabei habe ich vor allem eins gelernt: Wenn irgendetwas schiefgeht, kläre es gleich morgens und warte nicht bis zum Feierabend, sonst ruinierst du dir den ganzen Tag. Wenn du zum Beispiel Aufträge verlierst, geh gleich morgens zum Chef. Pünktlich zum Mittag hat er dann wieder gute Laune.

Wie verlief Ihr Werdegang bei Steinbeis Papier?

Angefangen habe ich vor 22 Jahren im Feinpapiergroßhandel im reinen Außendienst. 2012 kam ich dann zu Steinbeis Papier als Key Accounter – zunächst für das klassische Office-Paper-Sortiment. Das habe ich leidenschaftlich gern gemacht. Vor drei Jahren sagte dann mein Sales Director Benjamin Höckendorf zu mir: „So, Jan, du machst jetzt was Neues. Wir wollen mit dir den Retail-Bereich ausbauen und neue Produkte entwickeln.“

Wie sind Sie mit den neuen Aufgaben umgegangen?

Erst habe ich mich gefragt: „Warum ausgerechnet ich? Bin ich überhaupt in der Lage, etwas Neues aufzubauen? Am schwersten ist es mir jedoch gefallen, meine Kundinnen und Kunden abzugeben – darunter habe ich sehr gelitten. Doch in meinem Job heißt es eben auch: Sei offen für Neues. Fachlich mussten wichtige Fragen geklärt werden. Was bedeutet Retail für uns? Was wollen wir erreichen? Wir haben über Jahre unsere Produkte nicht im Handel gesehen. Das Problem war, dass Recyclingpapier zwar verkauft, aber nicht richtig positioniert wurde. Vor allem von dem Image des grauen Öko-Papiers mussten wir uns freimachen. Mit der Zeit hat sich die Wahrnehmung geändert und die ökologischen Argumente sind deutlich mehr ins Gewicht fallen.

Wie setzt sich aktuell das Kundenportfolio von Steinbeis Papier zusammen?

Inzwischen sind wir mit unserem Druck- und Kopierpapier auf vielen Kanälen vertreten. Wir bedienen den Retail, hauptsächlich den Lebensmitteleinzelhandel, Fachhändler, sämtliche Office Supplier und unsere angestammten Papiergroßhändler. Auch über digitale Kanäle bekommt man unsere Produkte – zum Beispiel auf Plattformen wie Amazon, eBay oder Mercateo oder auch in unserem eigenen Webshop.

Welche Rolle spielt dabei der Bereich New Products?

Eine große, denn wir sehen schon seit einigen Jahren weitreichende Veränderungen in unseren angestammten Märkten. Deshalb haben wir viele zusätzliche Märkte analysiert, wie zum Beispiel die für Papiertüten oder Kartonagen. Bei Etikettenpapieren sind wir schließlich geblieben und haben uns gleich die Königsdisziplin vorgenommen: die nassfesten Etikettenpapiere. Zuerst haben alle Technikerinnen und Techniker die Hände über dem Kopf zusammengeschlagen – doch wir haben es geschafft. Nach drei Jahren sind wir so weit, dass Wettbewerber uns bemerken. Es macht mich stolz, dass wir bei den Global Playern in Europa auf Augenhöhe wahrgenommen werden. Das ist eine echte Teamleistung.

Welche Kriterien spielen für Sie für die Markenpositionierung eine zentrale Rolle?

Ich frage mich immer, welcher Partner am besten zu uns passt. Wo möchte ich, dass meine Marke von Kundinnen und Kunden gefunden wird? Das ist für mich ganz entscheidend. Ich glaube, manchmal ist es besser, auf eine Platzierung zu verzichten, bevor man sich in ein Korsett zwängt oder sich auf Preisdiskussionen einlässt.

Dann ist die Frage: Wie stark ist dieses Unternehmen aufgestellt? Gibt es in Mittelstandsunternehmen auch eine Nachfolgeregelung? Denn was nützt es, eine Kundin oder einen Kunden aufzubauen, wenn sein Geschäft absehbar nicht fortgeführt werden kann. Hochinteressant sind aus meiner Sicht Kooperationen. Zwar werden die nicht immer große Produktionsmengen erreichen, aber sie bringen dafür andere Vorteile, wie zum Beispiel eine ganz neue Marken-Awareness bei Kundinnen und Kunden. So etwas kann ich nicht in Absatz messen.

Wie sieht ein klassischer Arbeitsalltag aus?

Zu viel Struktur ist in meinem Beruf nicht gut – man muss flexibel bleiben. Aber gewissen Routinen folge ich natürlich im Alltag. Ich stehe zum Beispiel morgens zwischen halb sechs und sechs Uhr auf und sitze um Viertel nach sieben am Rechner. Dann überlege ich, welche Ziele ich erreichen möchte und warum. Einen Teil meines Tages verbringe ich immer mit Telefonaten und Neukundenakquise. Wenn ich jedoch gleich morgens merke, dass heute nicht mein Tag ist, lasse ich es bleiben. Dann beschäftige ich mich lieber damit, wen ich neu angehen möchte. Diese Recherche in Internetforen ist zwar relativ stumpf, aber nicht weniger wichtig. Ansonsten telefoniere ich mit Bestandskunden, bereite meine Termine vor und nach und pflege meine Kontakte. Außerdem erkundige ich mich regelmäßig danach, was im Werk passiert und ob bei der Produktion alles läuft – schließlich bin ich in gewisser Weise auch der Anwalt meiner Kunden.

Inwiefern arbeiten Sie dabei im Team?

Ich bin im ständigen Austausch mit meinem Chef und meinen Kolleginnen und Kollegen, seit dem Aufgabenwechsel aber auch oft mit der Abteilung „Forschung und Entwicklung“ und der Produktion. Ich habe in den vergangenen Jahren viel über die Produktion gelernt. Das macht mir großen Spaß, und ich habe festgestellt: Ingenieur wäre ich auch gern geworden.

Welche Rolle spielt für Sie Digitalisierung bei der Arbeit?

Ich bin eher der analoge Typ, der lieber in die Natur als in den Fernseher blickt. Das Gleiche gilt für die Arbeit. Eine Ausnahme ist Outlook – das ist meine Welt und eine Welt, die mir im Alltag sehr hilft. Vor allem hinsichtlich der Kontaktdaten. Die pflege ich auch schon mal an einem gemütlichen Sonntagnachmittag. Bei aktuell gut 3.000 bestehenden Kontakten bin ich damit eine Weile beschäftigt.

Welche Veränderungen bringt die Pandemie in Ihrem Arbeitsalltag mit sich?

Natürlich gibt es Herausforderungen. Zum Beispiel Entscheidungsträgerinnen und -träger zu finden, die Lust haben, eine Entscheidung zu treffen. Insgesamt macht mir die Pandemie beruflich aber weniger Probleme, als man denken könnte. Ich bekomme meine Termine komischerweise immer, auch in Pandemiezeiten. Statt im Büro treffe ich die Kundinnen und Kunden eben zum Spaziergang durch den Park. Außerdem waren via Telefon oder Videochat viele Menschen sogar besser erreichbar als vorher. Wirklich verändert hat sich vor allem meine eigene Mobilität. Ich finde es gut, wenn sich die Gesellschaft weiterentwickelt und sagt: „Work is not a place anymore“. Die Frage ist aus meiner Sicht jedoch, wie man die Möglichkeiten zum mobilen Arbeiten fair gestaltet. Meine Kolleginnen und Kollegen an der Papiermaschine können nicht weg. Deswegen ist es mir sehr wichtig, auch Präsenz zu zeigen.

Was ist Ihre Vision für den Bereich Retail und New Products?

Ich wünsche mir ein Closed-Loop-System, das heißt geschlossene Kreisläufe mit unseren Kundinnen und Kunden. Denn – was fällt bei ihnen an? Natürlich jede Menge Altpapier! Warum kommt das nicht direkt wieder zu uns zurück? Wir basteln derzeit an Konzepten, um diese Idee im Retailbereich auf die Beine zu stellen.

Außerdem können wir weit mehr als nur Papier verkaufen. Unter dem Dach der Steinbeis Holding stellen wir Rezyklat her und erzeugen umweltfreundliche Energie. Auch da warten sicherlich noch zahlreiche Möglichkeiten und Chancen.

Welche Eigenschaften sind für Ihren Beruf besonders wichtig?

Das Retail-Business ist wie ein Marathon. Auf den letzten 300 Metern machen die meisten schlapp. Dabei heißt es genau dann: Zähne zusammenbeißen und weiterlaufen. Nur wer selber aufgibt, verliert. Durchhaltevermögen ist wichtig. Und: Neugierde am Leben, an anderen Kulturen und Menschen. Es ist schon spannend, wie viele interkulturelle Unterschiede es allein in Deutschland gibt – wenn du das dann sogar international miterleben darfst, etwas Größeres gibt es doch gar nicht im Leben.